Ao realizar uma compra para a loja, todo lojista escolhe com o máximo de cuidado que peças farão parte do mix de produtos. Esta escolha pode levar em conta relatórios de giro de produtos e até mesmo o gosto pessoal do comprador. Mas, e quando o cliente sai da loja sem comprar, como sua equipe reage?
As desculpas dos clientes são muitas: “só estava dando uma olhadinha”, “qualquer coisa te procuro” ou “vou dar uma voltinha e mais tarde eu volto”. Se você já ouviu uma, duas ou várias vezes estas frases, vamos fazer uma revelação: alguns desses clientes que falam isto não querem comprar o que foi apresentado e não voltarão para buscá-lo. Se você já sabia disto e mesmo assim aceitou este “fora” do cliente, preste atenção na dica que vamos dar.
Treine sua equipe
Quando um cliente não comprar o seu produto, é importante o vendedor investigar o motivo. Treine sua equipe para questionar o cliente o que ele esperava encontrar e que não encontrou, ou se encontrou o que procurava, o que a loja poderia fazer para que ele levasse o produto. Isto coloca sua equipe de vendas em uma postura negociadora. E acredite: em 90% das vezes isto não significa desconto. Veja uma conversa real que aconteceu em uma loja, cliente da Hot Sul, que aplica com maestria a postura de negociação na equipe de vendas:
Cliente: “Vou dar uma voltinha e qualquer coisa te procuro”
Vendedor: “Tudo bem. Mas até para eu me programar para sua próxima visita, o que você estava procurando e não encontrou?”
Cliente: “Tinha tudo o que eu procurava, mas hoje eu só estou dando uma olhadinha.”
Vendedor: “Você tem razão. Me identifiquei com você, eu também gosto de ver novidades! Mas antes de você ir, me diga uma coisa: O que eu posso fazer por você para você levar o produto que você gostou?”
Cliente: “É que eu estava procurando um produto mais em conta.”
Vendedor: “Perfeito. Esta linha que você gostou tem este preço porque é diferenciada. Vai durar muito mais do que um baratinho, então no fim vai se pagar. Mas como você me disse que precisava de uma condição melhor, eu posso lhe oferecer uma parcela a mais para pagamento a prazo, sem juros, para que o valor da parcela reduza para *****. Assim consigo me aproximar de sua expectativa?”
Deixe sua equipe informada previamente das condições comerciais que eles possam trabalhar. Toda loja de sucesso pode dar um diferencial de negociação, que deve ser utilizado para estes casos. Com uma postura de negociação, sua loja tende a converter muito mais vendas.
E se a venda mesmo assim não se concretizou?
Anote
Quando o cliente sai da loja, o vendedor precisa saber porque não conseguiu realizar a venda. Se ele realmente teve uma postura de negociação e perguntou o que poderia fazer pelo cliente para fechar a venda, então ele sabe o motivo. Recomendamos que você mantenha em sua loja um formulário em que os vendedores possam registrar os motivos pelo qual não conseguiram fechar uma venda.
Formulário para as Vendedoras preencherem
Ao fim do dia, sem citar nomes, o gerente da loja deve reunir as vendedoras e perguntar: “O que vocês fariam se um cliente saísse da loja sem comprar falando isto que vou ler?”. Os próprios vendedores darão as respostas. Se você trabalha sozinho, faça mesmo assim, refletindo e discutindo as estratégias de venda com a equipe comercial da Hot Sul, que está preparada para ajudar você.
As informações coletadas pela equipe também serão úteis na definição do seu mix de produtos e revelar o que seu cliente está procurando e que não encontrou na sua loja.
Seguindo as dicas que passamos, temos certeza que uma revolução vai acontecer com sua equipe. Os vendedores menos experientes aprenderão novos argumentos de venda, os mais experientes otimizarão o resultado e você vai vender mais. Se você aplicou as dicas do blog ou já aplica, conte para a gente quais resultados você está tendo.
Leia mais:
Você sabe conduzir uma negociação? (http://www.varejista.com.br/artigos/operacoes/830/voce-sabe-conduzir-uma-negociacao)
5 dicas para ouvir melhor o seu cliente e melhorar as chances de venda (http://rotapublicitaria.com.br/5-dicas-para-ouvir-melhor-seu-cliente-e-aumentar-as-chances-de-venda/)
As 4 regras de ouro da negociação (http://www.agendor.com.br/blog/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao/)
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